Friday, 18 April 2014

HOW TO BE A TOP SALES


看了"The wolf of the wall street", 有一段戏是讲他怎样教他的同事"close sales". 如果你想当一位"Top Sales", 你一定要看。我做sales已经20年,我觉得他在做sales的心态和想法是非常到位的。要成为一位"Top Sales" 一定不可以用做工的心态去做sales, 要以做sales 的心态来做工。
做sales最常犯的錯誤就是急於把商品賣出去,很認真的把商品說得很詳細,不清楚客戶的需求,而成交機會就這樣從指縫中流失了。
1.引發客戶提問,從客戶的問題中去挖掘客戶的需求。         
2. 一定要记得,这世界上是没有完美的商品,但是有了信心十足的Top sales就能對商品的優勢,針對客戶的需求去說明商品的好处。这就是Top sales 和普通sales representatives 的分别。
3. 促成与完成交易(close sales),讓客戶把注意力從商品轉移到購買商品的心理層面。Top Sales回答技巧有別於他人,說出來的話語句句都在導向「成交」。從生活中開始養成習慣,習慣寒暄、認同及讚美他人、傾聽對方的需求、把自己當作是客戶,去體會這樣的商品對客戶的意義是什麼,根據客戶的需求再去做推銷。 而一般Sales representatives 一心只想賣出商品,帶著壓力的心情去向客戶推銷, 其实銷售並非一味的推銷,只顧自己為了把商品銷售出去,卻沒顧慮這真的適合客戶嗎?導致事後造成客戶後悔退貨的現象。 其實「同理心」非常重要,從生活中養成習慣,各行各業不外乎都是要面對「人」,多為他人想想,當個好的傾聽者,明察秋毫,自然而然的你就會知道客戶要的是什麼。
再來是「自信心」,沒有人可以時時刻刻都擁有足夠的自信心,也許被上個客戶拒絕,或是其他因素造成自信心下降及內心恐懼,這些因素都會導致客戶對你產生懷疑,所以你必須要相信自己能看出商品的價值所在,相信自己的銷售能力,散發自信才能贏得客戶的信任。解除自己的心理障礙,建立良好的心態,精準激發客戶真正的需求,你會發現關鍵的「成交」其實一點都不難。千萬不要害怕失敗,在困難的時刻,也蘊含著光明的機會,每一個看似糟糕的情況,都有它學習成長的空間。

5 comments:

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